リードジェネレーション、リードナーチャリングをマスターして惹きつけよう

Webの世界で仕事していると、リードの説明をする機会が多いです。
今回は自分が思うリードの概念を掘り下げてみます。

リードとは？

leadとは
(…に)導く、案内する、(手を取って)連れていく、(綱などをつけて)引いていく、引く、(…を)(ある場所に)導く、もたらす、運ぶ、(…を)導く、(誘因となって)気にさせる
コア：（引っ張って）導く
参照：Weblio
 

いい感じの説明です。
引っ張って導く。

いい感じの説明です。
引っ張って導く。

落合陽一さんが以前「波を起こすサーファーであれ」と言っていましたが、これがまさに。

そもそも自分の活動、会社がやっていることでもいいのですが、ほぼ全ての人は興味がありません。
需要があれば必要ということですが、今、構築されている世界があるわけですので、まずもうお腹いっぱい。
余程強い活動でない限り、情報過多で自分とは関係がないと思ってしまいます。

時代とともに必要なものやトレンド、便利なものは生まれるので、消費ももちろん変わってきます。
だからといって、いきなり信ぴょう性のないものに手を出すのは難しい。
消費者はとてもシビアです。

信用がなければ、サーフィンはできない。
「じゃあ、波を作っちゃおー」ってわけです。

これがリード。

一般的な図だとファンという言葉になるのですが、ファンとは曖昧なので、普遍的な概念として信頼の獲得と定義します。

こう考えると口コミが一番強いリードでしょうか。
自分が尊敬している人物から、「絶対これでしょ」って言われて説得されたら大抵は買っちゃいます。

口コミの弱いとこはレンジが人脈になりますので、インフルエンサーでもない限り、狭くて、需要がある場所に届かない。
だから、情報を流して、見つけてもらう布石を置いて行く。
なるべく強くて詳しいこと、コミットがある、もしくは熱量120%なことや感動的なストーリー…。
同じモノ買うなら、詳しくて熱い人が良いですよね(Amazonのレビュー的)。

Web上に発信する際は、いちいち関連する言葉・キーワード(SEO)を置いて行きましょう。
ちょうどヘンゼルがパンを置いて、小鳥たちがついばみ、動物が住み着き自然が形成され、自然を求めて人間がやってくるようなイメージ。
(ヘンゼルは小鳥たちを呼びたい訳じゃない…)

検索エンジンやSocialエンジンもいちいち学習して拾い上げてくれます。

こうすることでキーワードたちと自分(自社)のネットワーク化が始まります。
情報と接触している人の意識が、キーワード≒自分のように重なってくるように引っ張っていきます。
 

どんな人を引っ張るの？(ペルソナとは)
 

闇雲に引っ張ってもコスパが合いません。
興味のない人を引っ張り出しても迷惑なだけです。
ex マスメディアの広告 (風邪じゃないのに風邪薬、免許ないのに車、女性じゃないのに女性用エステの勧誘…)

その他大事なのが、反応ないとやる気がでないことです。
デジタル集客の時点で、継続が命ですから、モチベーションがガソリンです。

また、きちんと出口を設計したいです(見切り発車でも徐々に設計を鮮明に)。
出口の設計が甘く、やりたいコトだけが存在していて、出口を通過する人のイメージがないと、当たり前ですがマネタイズする場所がありません。
顧客との関係も希薄なものになってしまいます。

市場規模感もこの辺りで再確認しましょう。
(そもそもちゃんと市場ありますか？未来は明るいですか？)

そうなると消費者イメージができますので、ペルソナが分かるでしょう。
ペルソナとは詳細な顧客像です。

となると、このペルソナに当てる布石をばらまくというのが、直コンバージョン(購入や契約成立)を生み出す鍵となり、スピード感があります。
また、契約した人が情報を発信してくれるような、コンテンツを意識することも大切です。
良いサービスが更にスケールできるよう、宣伝して頂ける顧客の信頼を勝ち取りましょう。
 

チャネルの理解

長期計画になりますので、効率的にアプローチしたいところです。

ここでユーザー属性。

ユーザーは自分の好きなネットポイントを複数利用していますので、プラットホーム毎の属性(偏り)が生じます。
また、複数アカウントでキャラクターを使い分けています。
日本は恥の文化、匿名性の傾向が強いため、考慮する必要があります。

自分の顧客がどの属性に多くいるのか、生態系を仮定し、適切な情報を向けていきます。

...自然界では意外とやっている方法。
(フェロモンとか、光とか、蜘蛛の糸… 効果的な場所とか、対象物に対して適切な狙い方を知っている。)

一つのチャネルできちんと効果を出すことが前提ですが、上級者は複数のチャネルを巧みに組み合わせることで、回遊やタッチポイントを増やすことができます。

さらに、エネルギーを注ぐ場所と、システム連携、ボットなどを使い自動化する場所を見極めて、遭遇率を高めていく必要があります。
再現が取れそうなイメージができれば、AIプロダクトも考えてみましょう。

こうして、必要な人、見込み客になりそうな人への適切なリーチを生み出すことに成功します。
これがリードの強度になります。

また、数を増やすことで、さらに数を増やす効果もあります。
(行列のラーメン屋に並ぶ感じ。)
 

最後は分析
 

やっていることが習慣化すると、特に発信することに苦痛は感じないでしょう。
ここまでいかなければいけません。
やり切れないと効果は出ません。

通常というのはありませんが、半年くらい続けていれば、徐々に反応も出てきます。
(反応がなければ設計から立ち返ることも重要です。)

この辺りでしっかり分析です。やっているだけで満足しているのは怠慢です。

データは羅針盤です。
軽んじることは財産を捨てているのと同じことです。

ここで大事なことはうまくいく再現性を手に入れることと、データから導かれる結果を受けて仮説を再定義することです。
リード経路から、仮説を考え直し、一定のパターンや法則を見つけていきましょう。

アナリティクスはもちろん、それぞれのチャネルに仕込まれた分析ツールなどを使ってみましょう。
なんとなくではなく、きちんと狙いへの効果的なアプローチに規則性があるか、数字の上限値はどのくらいかなど、意識してポイントを押さえていきましょう(KPIの設定)。

変化をつける場合は一度に全てを変えるのでなはく、少しづつ、または一部を全部変えるなど、変化することによって良い方向へ向かっているかどうか判断がつくようにしましょう。
(市場の影響を受けない状況で一週間の区分など)
分析にはURLパラメータをうまく活用することをおススメします。

また、投稿する前に数字がなんとなく意識できるようになるまで、繰り返しデータを頭に思い描いていきましょう。
(自分は最初の頃、エクセルに書いていくのを日課にしていました)

効率的な成果に再現性を持たせて、成功体験をマグレではなく、狙って当てて行くようにします。
直接な顧客であれば、少ないアクセスでも成果を出すことはできます。

上記を繰り返し行うことで、リードの存在を強く感じ取ることができます。
無意識にPDCAサイクルをやれていれば上級者です。

自分の情報が、誰かのためになり、報酬を頂けると思えば、あなたも頑張れるはずです(自戒)。

なんとなくリードの概念が見えてきたでしょうか。