【証券営業】たとえばどんな当たり前を無視していたか？（新規リスト　編）

当たり前を無視しようシリーズ、今回は新規開拓リスト編です。

某証券会社では新規開拓用の法人リストが配られたタイミングらしいので、その方々むけも含め。

誰でも使えるリストは糞リスト

証券会社で配られるリストは、基本的には毎年配られているリストです。もしくは毎年のリストに、新年度の帝国データバンクあたりの情報が付加されただけ。

まあ、そうすると当然リストに載ってる会社にはN証券からD証券から青銀行からと、次々電話がくるわけです。で、ストレス満点になってクレームやら電話拒否をくらいます。

それで新人さんは萎えて電話が怖くなっていくという無限ループ。

なので、基本的には新人時代に会社からもらえるリストは糞リストだと割り切って電話の練習に使うか、そもそも使わないの２択です。

ちなみに私は一応言われたことは一瞬だけ徹底的にやる派なので、２ヶ月位は会社の既存リストに鬼電した記憶があります。で、当然まったく結果にならずにやめました。

超人的な営業スキルがあれば使っても良い

ただし例外があります。超人的な営業力がある人です。

超人的な営業力とは

・電話など初対面でも気に入られるのが他営業員より圧倒的にうまい
・とにかく押して押して押しまくる、電話を受付に切らせない
・相手にしゃべらせるのがうまい、相手を気持ちよくさせる

やや重複もありますがこんな感じです。

私はどれにも属さないことを学生時代に営業した経験でわかっていたので、やめました。

どれかに属している人は会社にもらった糞リストでも使っていってもいいでしょう。

自分なりのリスト作りをしよう

で、どうしたらいいかと言うとこれ。オリジナルのリスト作り。

私は公益法人系、個人開業医系、車系という感じでリストを作りました。

なんでそのリストづくりをしたかというと

・社内で大口取引をしている顧客の属性を調べ
・その属性の中で社内にリストがない属性を調べ

上記２点が重複しているのが公益法人や個人開業医だったからです。

車系は外交ついでに作ったようなものですが、それぞれ解説します。

公益法人系

当時は財団社団の法人形態の移行（一般か公益か選ぶみたいな。詳しくは忘れました。）期だったのもあり、そのへんの勉強をしてトークスクリプトを作りタッチしました。（移行に伴い運用規約とか変わる必要があった。）

で、しかも私が在籍していた証券会社には公益法人のリストは無かったので毎日家に帰ってひたすら調べていました。

家で翌日に電話したい公益法人のリストを３時間ぐらいかけて作って、会社ではそれをもとに電話をするというループ。

遠足もそうですが、翌日の準備をしっかりしてから寝ると寝起きもスッキリするのでオススメです。

個人開業医系

私の経験上、これが一番使えました。

多分どこの証券会社にも個人開業の網羅的なリストは存在せず、証券会社が来ていてもタッチの深度が浅く雑なアプローチになっていました。

これはgoogle mapなりgoogle検索なりでひたすら調べてリストに。

あとは立地が良いと大体患者が多くて儲かっていて忙しいので、証券会社を相手にする時間が無い傾向にあります。その分、開拓できたらデカい。

さらにタッチ時間や曜日についてもwebで診療時間を調べ電話でさらに絞り、院ごとにまとめていくことで効率よくタッチすることができます。

車系

これは万人にオススメではないのですが、１２００万円以上の高級車で現行最新モデルの場合は追いかけて窓ガラスを叩いてました。

警察だと思ったとか、～さんだと思ったとか、皆色々な理由を言いますが窓ガラス叩いてスルーされたことは一度も無いので結構オススメです。

名刺もらえなくても自分の名刺と自己紹介だけ窓から投げ入れることができるのでタッチの深度もなかなかのもの。

ただし、これは本気で演技力というか「必死さ」「信用度」「ややヘッポコさ」などを一瞬で伝えないと即日で支店にクレームが入ります。実施する際には、自分のキャラを確認してからのほうがいいです。

あと、相手によってもヤバイことがあるのでナンバーやナンバープレートの向き、エアサスなどの改造具合や手の指などを確認しつつ話しましょう。

糞リストのお宝探しをしよう

オリジナルリストの作成を家でやるのは辛いよ、、、という人には糞リストのお宝探しがオススメです。

評点４５～４９

帝国データバンクの評点が載っている企業の場合、この範囲の点数はオススメです。

大体５０、５４、６０点以上という目線で他の営業員は新規開拓を頑張るのですが、その範囲は営業マンの努力に比較して開拓できるかどうかのブレが大きすぎます。

４５～４９ぐらいだと他の営業マンのタッチ深度が浅いので、新人時代は特に努力と結果が比例しやすくオススメです。

新興企業

いわゆるITや営業代理店などですね。バイオも新興業態ですがこれは初期投資がデカいのであまり証券取引にはつながらない。

狙ったほうがいいのは広告代理店や携帯ショップ、人材系など。初期投資が小さく、利益率も高いため余剰キャッシュが増える傾向にあります。

あとは各エリアにあわせて勉強と想像力が重要ですが、IP(知財)を扱っている会社やwebメディアの運営企業なども該当します。無限にあるので色々なビジネスモデルを勉強しましょう。あなたの在籍する証券会社は近いうちにリストラするので、そのときに必ずあなたの役に立ちます。

（番外編）先輩の見込み

先輩の見込みも、あなたにとっての立派な見込みです。

なぜなら彼らは日々のノルマに追われて、見込み登録している新規優良法人にろくにタッチできていない場合が多いからです。

開拓できたらめちゃくちゃデカい、という優良法人で先輩の見込みがあったらそれはチャンスです。

先輩の見込みというだけで支店の営業員は全然タッチしていないからです。そして、その先輩が支店内でデキる先輩だったらなおさらチャンスです。

証券のデキる先輩というのは、大体がポロっと開拓できた大口客のおかげでデキるポジションになれただけの人です。新規開拓営業が本当にうまい人というのは殆どいません。

なので、先輩の見込みである優良法人があったら電話やDMなどの目に見えるタッチではなく、外回りでのついで訪問や出待ちなどで一気にキーマンをつかまえにいきましょう。

何度も先輩の見込みを開拓すると意図がバレて嫌われるリスクもありますが、そんなに何度も開拓できたらもう大丈夫。あなたはその先輩よりデキるポジションになっています。笑