自分用【ケース アーカイブ】スターバックスの売り上げを上げるには？

前提確認

スターバックスの社長から、日本国内に存在するスターバックス、1店舗あたりの売り上げを増やして欲しいとお願いされた。

この時の1店舗は、地方のスターバックスを示していて、販売形態に店舗内販売、ドライブスルー、ネット注文で受け取りのみ可能(持ち帰り)、の3つの販売方法を行っている。ネット注文は列に並ぶことなく、受け取ることが出来る。

ここでは、1日あたりの売り上げの最大化を目標とする。

現状分析

売上=

①店舗内=席数×稼働率×回転率×客単価

②持ち帰り=訪問客数×単価

③ドライブスルー=訪問客数×単価

ボトルネック

①店舗の中は既に、席数が最大化されており、改善の余地はない。

カフェという業務形態上、勉強や話をしに来る人が多いとするので、回転率を早めることは現実的ではない。

ここで、1)稼働率(訪問客数)

→朝に持ち帰りで買い物をするサラリーマンは多いが、店の中は空いている。

更に、夜は常に満席だが、お昼の時間帯は空いている。

つまり、朝から昼にかけての稼働率に改善の余地があると仮定。

2)客単価の改善を図る

スターバックスは単価が高いため、勉強しに来る人等は単価の安い飲み物を選ぶ傾向にある。そこで、1つあたりの単価を上げるのは現実的ではなく、1人当たりの購買数を上げるのが良いと判断。

②③ドライブスルーでの注文や、持ち帰りの注文は、サラリーマンの方で繁盛している。よって、ここは、訪問客数を増やすのではなく、

3)客単価を上げるのが良い

打ち手立案

1)昼食の提供

スターバックスのフードはパンやベーグルのような、小腹を満たすものが多いように感じる。サラダ(もう売ってる？)やハンバーガーのようなランチとしてお腹を満たす事ができるものなら、ランチのお客様も増加するのではないか。

2)2杯目以降は安くなる

以前、ドリップコーヒーが安くなるといった、施策を見ることがあった。しかし、コーヒーだけでなく、お代わりをしたい場合、すべてのビベレージが一定金額安くなるのはどうだろうか。例えば、長期で滞在するお客様も、口直しに他の飲み物を飲みたいと感じるのではないか。

2)フードとセット割

スターバックスでは、飲み物がメインでフードを注文している人は多くない(ように見えるのは私だけ？)。そこで、飲み物とフードのセット料金で提供すれば、客単価を上げることが出来るのではないか。

3)複数ドリンクのセット売り

現在は個人での消費のために訪れる客の数が多いと感じる。1人あたりが、4本、5本買えば、渋滞やレジ待ちを増やすことなく、売り上げを増やすことができるのではないか。そこでセット販売で、例えば、通常、5本で3500円の飲み物を5本買えば3000円になる、のようにすれば、同僚や上司、家族にも買っていこうと考えるのではないか。

打ち手評価

3)複数ドリンクのセット売り

単価が高く、コンビニに比べて手頃ではないのがボトルネックの1つではある。セットで買えばお得になる事、誰か1人が飲みたいと言えば、複数人が一緒に流れで「なら飲もう」と感じる可能性もある。

2)フードとセット割

長時間カフェにいるとお腹が空いてくることがあるが、やはり単価が高いのがネックである。セットにして割引し、お得感を出すことが出来ればそのハードルを下げることができるのでは。

2)2杯目以降は安くなる

珈琲や紅茶といった、何倍も飲むドリンクの性質ではないことから、効果は薄いか？ミスタードーナツのコーヒーを何回も飲めるサービスで飲んでいる人はいるが、やはりドリンクの高さから、購買となると何回もは飲まないかもしれない。

1)昼食の提供

ハンバーガー等の提供は最初は目新しさから売れるかもしれないが、ブランドイメージを損なう可能性はある。

反省

・土日や季節による変化を考えてもよかったのかもしれない。

・時間帯や客層も仮定していれば、より適切な打ち手を考案できたのではないか。

・今回は、地元のよく行くスターバックスを主に考えたため、一般的なスターバックスとは少し離れた実態があるのかもしれない。

・今回は大きなボトルネックとしては価格が考えられたが、それ以外のボトルネックもあるのか？