動かないのはコンピューターじゃない (2)営業の誤算

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「パッケージ利用で半額にならないかねぇ」

ここは汐留の個室居酒屋。

システム開発の予算感を探ろうと接待をひらく某IT企業の営業課長、告げられた言葉に箸を止める。

「またまた～」

無理につくる笑顔がひきつる。

半額、だと？

何を言っているのだ、この顧客はーー？

1. 営業フェーズが始まる

時は某年７月。

私は営業事業部に課長として配属された。

初めて取り組むシステム開発の営業。

当然、気合十分だ。

システム開発というと、ひたすらプログラミングをしているように思われるが、当然営業も大事なフェーズだ。

営業フェーズは通常、お伺い営業を繰り返した後

・顧客がシステム化計画を作成し

・提案依頼書が出され

・コンペでSIerが選ばれ

・契約締結

という流れになる。

SIerにとって大事なのは勿論、コンペで選ばれること。

では何が決め手になるのか？

いろんな要素があるのだけど、残念ながら決め手になりがちなのは

コスト

そう、コスト(※)なんだ、、、だから、高い接待費用を払ってまでコスト感を探りにきたんだ。なのに、半額だなんて、、、

2. コスト抑制マジック
 

「まいったな・・・」

かくして私は頭を抱える。

今回の案件はすでに事業部会議にもかけた。受注確率の極めて高い案件です！ と報告してしまったのに。

「半額だろうと、失注するわけには・・・」

顧客の言葉を思い出す。

「ほら、あのパッケージソフト」

「他社もみんな導入してるって聞いたぞ」

「おたくでもできるよね？提案してくれよ」

気のせいか、新橋駅の喧騒が遠く感じる。

軽く頭を振る。

これは勝負だ。

勝負の時なんだ。

翌日、営業部門で緊急会議が開かれた。

コスト抑制マジックのラインナップは様々だが、今回は顧客の意向もある。

よーし、決めたぞ、私は決めた！

・パッケージソフトの導入

・開発範囲の限定

これでいくしかない！

開発要員も削減できるだろう、見えてきたぞ、受注が！

3. マジックの前提

「パッケージの導入」（※）とは、あらかじめ作られたソフトウェアパッケージを利用することで、開発にかかる手間を抑えるというもの。

例えるなら、

オーダーメイドのスーツ

↓

既成スーツ＋お直し

に変えるようなもの。

「布の種類もデザインも限られます、でも細やかなお直しは対応させていただきますからいかがですか？大幅にお安くなりますよ？」

ということだ。

同席したSEはなんかわめいていたな。

てゆっかさ、あいつら心配性の根暗軍団だしな。だから売上げが立たないんだよ。数字作れない奴らは黙ってろよ。

かくして顧客への説明会が開かれる。

もちろんパッケージ利用のネガティブな面もちゃんと伝える。開発範囲も限定させていただき、費用をさらに抑えた。

布は自由に選べない

ボタンの種類は決まっている

靴とベルトはセットじゃないよーー。

「出来ない箇所」は伝えておかないと。

これが誠意ある営業ってもんだ。

しかし、この時の私は知らなかった。

顧客の「特性」を。

最も大切な「特性」を。

コンペが終了すると、顧客は記憶喪失におちいるんだ。

「出来ない箇所」だけ、綺麗にね。

MALIS
 

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※コスト

システムはとかくコスト削減のツールとして使われがち。さらにシステムは「開発が終わらないとよくわからないもの」だ。モノを売るように「どうぞまずは使ってみてください！」なんてわけにはいかない。投資には慎重になりがちだ。
特に、発注する顧客（情報システム部門）のIT知識が乏しい場合は、コストをひたすら叩く傾向が顕著になる。

※パッケージソフト

顧客側が、特定のパッケージソフトを使いたい、と言い出すことは多い。流行りのパッケージソフトを使い社内でシステム化企画を通すのは、顧客にとっての一種のステイタスなのだろうか。