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プランナーはプレイヤーの夢を見るか?(34)【営業のスキル(その4)】

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  • lastcowboy
  • 2019/05/16 14:24

 

営業のスキルも、もう5回目です。
もうそろそろこれで営業になれる?

まだまだですよ(え~?)

 

4つ目は…

【営業のスキル4:季節の変化に気づこう】

 

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営業と関係ないんじゃない?

とお思いでしょうが、これは色々大切な事です。

もしかしたら営業だけでなく、仕事の流儀としても良いんじゃないでしょうか?

 

仕事に行く時に、玄関を出て

ふと風の中や空の高さ、道端に咲いている花に季節を感じる事はありますか?

感じるというよりも、季節の変化に気づいていますか?

普段自分の周りにある様々なものに「気づく」事が大切です。

 

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スズランはさすがにその辺に咲いていませんが…(汗)

 

 

自分の周りにある「当たり前」の事に気づかなくて

営業で取引先の要望に「気づく」事ができるでしょうか?

これは「マンウォッチング(人間観察)」でも良いです…が

人間観察は答えがありません。

コーヒーショップで女性を見かけて

・年齢

・職業

・どんなものが好きか(好きそうか?)

と考えるのもいいです。が、見ているだけで答えが無い。

いや、その後声をかけて「おいくつですか?」と聞けば言いわけですが

それが出来るなら、この営業のスキルは読まなくても良いくらいですwww

 

玄関を出て、道端に咲いている花に気づいて

「この花、何ていう名前かな?」

と考えて、写メを撮るなどして、その後調べる。

 

これ営業でもとても役に立つスキルです。

これを毎日続けて、それこそシャーロック・ホームズになった気分で

①探す

②気づく

③考える

④調べる

と毎日行います。

 

多分家を出て、会社までスマホを弄っている状態では

絶対身に付かないスキルだと思います。

 

この重要な所は上記の①~④は営業が取引先に対して行うべき

むしろデキる営業が取引先に対して行うスキルなのです。

 

取引先の何気ない会話の中や、取引先の会社内、

他の社員さんの言動等に耳を傾け、目を向け、探す(①)

そして先方が今必要としているものに気づく(②)

自分の会社が出来る事を考える(③)

この出来るはもし自分の会社で出来なくても、自分の人脈で

出来る事、自分の知識・知恵でできる事があれば調べて、

提案すれば良いわけです(④)

 

この探して気づくから始まる一連の流れは、正直女性にモテるテクニックでも

ありますw

女性は外では自分を着飾ります。

一見地味な女性もどこかにワンポイント変化を付けてきます。

それを探す、気づく、考える、調べる(この場合は女性に直接聞く)

気づいてくれた事に女性は喜ぶと思います。

同じようにクライアントも喜びます。

クライアントの場合、④で調べて提案すれば、

それが自分が所属している会社外であれば、尚更喜びます。

 

「そこまでして考えてくれているんだ!」

 

実は一流の営業マンは、自社の商品以外の部分を売る事に長けています。

(この話はまた今度)

 

あと季節を感じる事は、話術でも使えますし(特に相手が年配の場合)

自分自身の癒しにもなります。

空を見上げる。

花を見る。

風を感じる。

スマホの中にはない、外の世界にスキルアップのヒントは隠されています。

 

最後に自分が良く行うテクニックを。

固い?営業マンは訪問先でいきなり「お時間頂きありがとうございます」

「良ければ早速弊社の商品のご紹介を…」とパンフレットを広げますよね?

自分の場合は、応接室に案内されたら、まず応接室の中を観察します。

(これをやる為にアポの時間の5分以上前に会社に行きます)

応接室は会社と来客の待ち合わせ場所です。

そこには経営者や会社が来客にアピールしたいものを飾る傾向が強いです。

壁にかかった絵

花瓶

誰かとの写真

何かの楯

先方の担当者が来るまでの間に、席の前にずっと立っているわけではなく

応接室の中を少し歩いて、グルリと見ます。

で、出てきた担当者によって話の切り出し方を変えます。

特に役員レベルの人が来たら…

「あの絵、ヒロヤマガタの絵ですよね?何ていう名前ですか?」

(絵の名前を知っていても聞く)

 

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ヒロヤマガタの絵を飾っている会社はバブル期を経験したか、当時の税金対策だったので
結構イケイケの社長だった可能性が高い。(経験談)

 

 

「この写真、オーガスタですよね?ゴルフやられるんですか?」

「環境への取り組みで表彰された事があるんですか?凄いですね」

つまり、さりげに外から来る人にアピールしている所に

「ちゃんと気づいていますよ」

という話し方を始めます。

先方は「営業だろ?売りにきたんだよね」と身構えて

応接室に入ってきます。

しかし、そこに乗っからずに、相手の自慢部分をくすぐる。

もし絵や楯、写真が分からなかったら、相手が来る前に

コッソリ写メしちゃっても良いと思います。

(で、後から調べて、次の訪問時に話のきっかけにしてもOK)

これ、結構やりますし、その後の話が盛り上がります。

(時々商品説明10%雑談90%になっちゃいますがw)

まぁそれでもありだと思っていますけどね。

 

営業は足繁く通う事が大切ですし、探す・気づくはそういった

武器にもなりますから。

 

明日からでも始められるので、もしよければやってみてください。

 

(続く…)

 

 

 

 

 

 

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ベンチャー企業CEO/VR Contents Executive Producer/Gaming Visual Producer & Director/地方創生請負人/ナレーター/ネコ好き

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