プランナーはプレイヤーの夢を見るか？（34）【営業のスキル（その4）】

まだまだですよ（え～？）

4つ目は…

【営業のスキル4：季節の変化に気づこう】

営業と関係ないんじゃない？

とお思いでしょうが、これは色々大切な事です。

もしかしたら営業だけでなく、仕事の流儀としても良いんじゃないでしょうか？

仕事に行く時に、玄関を出て

ふと風の中や空の高さ、道端に咲いている花に季節を感じる事はありますか？

感じるというよりも、季節の変化に気づいていますか？

普段自分の周りにある様々なものに「気づく」事が大切です。

自分の周りにある「当たり前」の事に気づかなくて

営業で取引先の要望に「気づく」事ができるでしょうか？

これは「マンウォッチング（人間観察）」でも良いです…が

人間観察は答えがありません。

コーヒーショップで女性を見かけて

・年齢

・職業

・どんなものが好きか（好きそうか？）

と考えるのもいいです。が、見ているだけで答えが無い。

いや、その後声をかけて「おいくつですか？」と聞けば言いわけですが

それが出来るなら、この営業のスキルは読まなくても良いくらいですwww

玄関を出て、道端に咲いている花に気づいて

「この花、何ていう名前かな？」

と考えて、写メを撮るなどして、その後調べる。

これ営業でもとても役に立つスキルです。

これを毎日続けて、それこそシャーロック・ホームズになった気分で

①探す

②気づく

③考える

④調べる

と毎日行います。

多分家を出て、会社までスマホを弄っている状態では

絶対身に付かないスキルだと思います。

この重要な所は上記の①～④は営業が取引先に対して行うべき

むしろデキる営業が取引先に対して行うスキルなのです。

取引先の何気ない会話の中や、取引先の会社内、

他の社員さんの言動等に耳を傾け、目を向け、探す（①）

そして先方が今必要としているものに気づく（②）

自分の会社が出来る事を考える（③）

この出来るはもし自分の会社で出来なくても、自分の人脈で

出来る事、自分の知識・知恵でできる事があれば調べて、

提案すれば良いわけです（④）

この探して気づくから始まる一連の流れは、正直女性にモテるテクニックでも

ありますｗ

女性は外では自分を着飾ります。

一見地味な女性もどこかにワンポイント変化を付けてきます。

それを探す、気づく、考える、調べる（この場合は女性に直接聞く）

気づいてくれた事に女性は喜ぶと思います。

同じようにクライアントも喜びます。

クライアントの場合、④で調べて提案すれば、

それが自分が所属している会社外であれば、尚更喜びます。

「そこまでして考えてくれているんだ！」

実は一流の営業マンは、自社の商品以外の部分を売る事に長けています。

（この話はまた今度）

あと季節を感じる事は、話術でも使えますし（特に相手が年配の場合）

自分自身の癒しにもなります。

空を見上げる。

花を見る。

風を感じる。

スマホの中にはない、外の世界にスキルアップのヒントは隠されています。

最後に自分が良く行うテクニックを。

固い？営業マンは訪問先でいきなり「お時間頂きありがとうございます」

「良ければ早速弊社の商品のご紹介を…」とパンフレットを広げますよね？

自分の場合は、応接室に案内されたら、まず応接室の中を観察します。

（これをやる為にアポの時間の5分以上前に会社に行きます）

応接室は会社と来客の待ち合わせ場所です。

そこには経営者や会社が来客にアピールしたいものを飾る傾向が強いです。

壁にかかった絵

花瓶

誰かとの写真

何かの楯

先方の担当者が来るまでの間に、席の前にずっと立っているわけではなく

応接室の中を少し歩いて、グルリと見ます。

で、出てきた担当者によって話の切り出し方を変えます。

特に役員レベルの人が来たら…

「あの絵、ヒロヤマガタの絵ですよね？何ていう名前ですか？」

（絵の名前を知っていても聞く）

「この写真、オーガスタですよね？ゴルフやられるんですか？」

「環境への取り組みで表彰された事があるんですか？凄いですね」

つまり、さりげに外から来る人にアピールしている所に

「ちゃんと気づいていますよ」

という話し方を始めます。

先方は「営業だろ？売りにきたんだよね」と身構えて

応接室に入ってきます。

しかし、そこに乗っからずに、相手の自慢部分をくすぐる。

もし絵や楯、写真が分からなかったら、相手が来る前に

コッソリ写メしちゃっても良いと思います。

（で、後から調べて、次の訪問時に話のきっかけにしてもOK)

これ、結構やりますし、その後の話が盛り上がります。

（時々商品説明10％雑談90％になっちゃいますがw）

まぁそれでもありだと思っていますけどね。

営業は足繁く通う事が大切ですし、探す・気づくはそういった

武器にもなりますから。

明日からでも始められるので、もしよければやってみてください。

（続く…）