営業のスキルも、もう5回目です。
まだまだですよ(え~?)
4つ目は…
営業と関係ないんじゃない?
とお思いでしょうが、これは色々大切な事です。
もしかしたら営業だけでなく、仕事の流儀としても良いんじゃないでしょうか?
仕事に行く時に、玄関を出て
ふと風の中や空の高さ、道端に咲いている花に季節を感じる事はありますか?
感じるというよりも、季節の変化に気づいていますか?
普段自分の周りにある様々なものに「気づく」事が大切です。
自分の周りにある「当たり前」の事に気づかなくて
営業で取引先の要望に「気づく」事ができるでしょうか?
これは「マンウォッチング(人間観察)」でも良いです…が
人間観察は答えがありません。
コーヒーショップで女性を見かけて
・年齢
・職業
・どんなものが好きか(好きそうか?)
と考えるのもいいです。が、見ているだけで答えが無い。
いや、その後声をかけて「おいくつですか?」と聞けば言いわけですが
それが出来るなら、この営業のスキルは読まなくても良いくらいですwww
玄関を出て、道端に咲いている花に気づいて
「この花、何ていう名前かな?」
と考えて、写メを撮るなどして、その後調べる。
これ営業でもとても役に立つスキルです。
これを毎日続けて、それこそシャーロック・ホームズになった気分で
と毎日行います。
多分家を出て、会社までスマホを弄っている状態では
絶対身に付かないスキルだと思います。
この重要な所は上記の①~④は営業が取引先に対して行うべき
むしろデキる営業が取引先に対して行うスキルなのです。
取引先の何気ない会話の中や、取引先の会社内、
他の社員さんの言動等に耳を傾け、目を向け、探す(①)
そして先方が今必要としているものに気づく(②)
自分の会社が出来る事を考える(③)
この出来るはもし自分の会社で出来なくても、自分の人脈で
出来る事、自分の知識・知恵でできる事があれば調べて、
提案すれば良いわけです(④)
この探して気づくから始まる一連の流れは、正直女性にモテるテクニックでも
ありますw
女性は外では自分を着飾ります。
一見地味な女性もどこかにワンポイント変化を付けてきます。
それを探す、気づく、考える、調べる(この場合は女性に直接聞く)
気づいてくれた事に女性は喜ぶと思います。
同じようにクライアントも喜びます。
クライアントの場合、④で調べて提案すれば、
それが自分が所属している会社外であれば、尚更喜びます。
「そこまでして考えてくれているんだ!」
実は一流の営業マンは、自社の商品以外の部分を売る事に長けています。
(この話はまた今度)
あと季節を感じる事は、話術でも使えますし(特に相手が年配の場合)
自分自身の癒しにもなります。
空を見上げる。
花を見る。
風を感じる。
スマホの中にはない、外の世界にスキルアップのヒントは隠されています。
最後に自分が良く行うテクニックを。
固い?営業マンは訪問先でいきなり「お時間頂きありがとうございます」
「良ければ早速弊社の商品のご紹介を…」とパンフレットを広げますよね?
自分の場合は、応接室に案内されたら、まず応接室の中を観察します。
(これをやる為にアポの時間の5分以上前に会社に行きます)
応接室は会社と来客の待ち合わせ場所です。
そこには経営者や会社が来客にアピールしたいものを飾る傾向が強いです。
壁にかかった絵
花瓶
誰かとの写真
何かの楯
先方の担当者が来るまでの間に、席の前にずっと立っているわけではなく
応接室の中を少し歩いて、グルリと見ます。
で、出てきた担当者によって話の切り出し方を変えます。
特に役員レベルの人が来たら…
「あの絵、ヒロヤマガタの絵ですよね?何ていう名前ですか?」
(絵の名前を知っていても聞く)
「この写真、オーガスタですよね?ゴルフやられるんですか?」
「環境への取り組みで表彰された事があるんですか?凄いですね」
つまり、さりげに外から来る人にアピールしている所に
「ちゃんと気づいていますよ」
という話し方を始めます。
先方は「営業だろ?売りにきたんだよね」と身構えて
応接室に入ってきます。
しかし、そこに乗っからずに、相手の自慢部分をくすぐる。
もし絵や楯、写真が分からなかったら、相手が来る前に
コッソリ写メしちゃっても良いと思います。
(で、後から調べて、次の訪問時に話のきっかけにしてもOK)
これ、結構やりますし、その後の話が盛り上がります。
(時々商品説明10%雑談90%になっちゃいますがw)
まぁそれでもありだと思っていますけどね。
営業は足繁く通う事が大切ですし、探す・気づくはそういった
武器にもなりますから。
明日からでも始められるので、もしよければやってみてください。
(続く…)